从卖产品,到卖解决方案

2016-12-02 14:15:35   浏览量:
   “在当今的市场上,提供服务就如提供物美价廉的产品一样重要。”上个月,参加第二届环球资源买家峰会的一位亚马逊卖家如此告诉我。网上零售创建了一个扁平的世界,买家轻而易举就产品价格和特点进行“货比三家”,并且希望卖家提供退货保障政策。但是,在这样的世界里能够带来最大不同的是服务,它帮助客户解决了问题。换句话说,解决方案给客户创造更多的价值。
出版人简介

裴克为
《世界经理人》出版人兼环球资源企业事务总裁

 
  裴克为先生负责中国领先的商业管理媒体《世界经理人》的销售、市场推广及营运事宜。裴先生同时管理环球资源的市场推广及企业传讯工作。
  裴先生于1986年10月加入环球资源,1989年至1992年期间负责管理公司在中国市场的销售业务,1992年至1999年期间出任公司中国地区的总经理。在1999年至2010年期间裴克为出任环球资源首席运营官一职。裴克为毕业于耶鲁大学,主修语言学。

  从价值的角度,深圳市晟邦设计咨询机构董事长骆欢比较了卖产品与卖解决方案的不同:卖产品带来的是微薄的加工利润,卖解决方案带来更多高额利润;卖产品给卖家带来的是一次贸易的客户,卖解决方案为卖家带来的是战略合作伙伴;卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品,而卖解决方案却要求团队考虑如何卖一种服务(参见文章:专家圆桌:解决方案呼唤集成式创新)。

  解决方案在创造更多客户价值的同时,力助企业阻击竞争对手,从同质化产品竞争中突围。中国国家统计局发布的数据显示,2015 年全国规模以上工业企业实现利润总额63554 亿元,比上年下降2.3%,这是同比增速多年来首降。主要原因在于,需求不足导致生产和销售明显减速。而需求之所以不足,是同质化产品无法解决客户的痛点问题。

  在深圳市南方略营销管理咨询有限公司董事长刘祖轲看来,如今客户赚钱越来越难,企业要从过去赚客户的钱,转变为想方设法帮客户赚钱。他认为,当企业定位于一个解决方案的提供者,企业赢得市场竞争的可能性就更大(参见文章:超越产品,赢在解决方案)。

  柯尼卡美能达在业内率先启动了迈向解决方案增值服务商的战略转型。在连续十年领跑中国A3 幅面彩色多功能复合机市场之后,这家公司有机会在更多细分市场赢得竞争(参见文章:柯尼卡美能达:转型创造新价值)。

  如何设计和交付解决方案?首要的,是从客户的难题出发。3Glasses 公司CEO 王洁认为,只有充分明白客户的痛点之后,才能提供最合适的解决方案;如果把自己当作客户的工作人员去走一遍流程,其结果往往会超出客户的预期(参见文章:3Glasses:VR解决方案撬动行业发展)。

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